Persuasión

 Por Lorena Martínez Ramírez 

                     Consultor de Imagen 

La persuasión es aquella habilidad que tienen las personas para transmitir ideas y que éstas sean difundidas por quien actúa como receptor de las mismas. La persuasión como herramienta que puede ser utilizada en campos como el mercadeo, la publicidad y el comercio, básicamente sectores de la economía en los que el público es sensible a diversas interacciones con los medios del ambiente y en donde la decisión es el objetivo de quien persuade. 

El arte de persuadir consiste tanto en el de agradar como en el de convencer; ya que los hombres se gobiernan más por el capricho que por la razón. (Blaise Pascal)

FENÓMENO DE LA PREPARACIÓN

Técnica utilizada por los anunciantes que consiste en dar pistas sutiles que influyen sobre las actitudes y respuestas de las personas, sin que ellas siquiera lo noten. Es una manera de evitar el proceso de toma de decisiones conscientes del cerebro, para trabajar directamente en el subconsciente. Es una herramienta de persuasión tan poderosa, porque el cerebro siempre busca atajos.

Decidir rápido provoca que el cerebro conserve energía y se enfoque en la siguiente decisión a tomar.

LA FALACIA DEL EXPERTO

El cerebro toma atajos constantemente para hacer la toma de decisiones más efectivas, sobre todo a la hora de decidir en quién confiar. Algunas veces, basándose meramente en la apariencia del individuo. Si éste se ve profesional o más competente, el cerebro asume automáticamente que es de fiar. El lenguaje no verbal y no verbal de la persona también influyen en este proceso.

El cerebro puede decidir si confía en alguien en tan sólo una décima de segundo después de ver su rostro. Entre más femeninos son sus rasgos, más confiable y feliz parece. 

EL EFECTO DE PRIMACÍA

A la hora de enlistar cualidades, la primera información que uno escucha sobresale, dado que el cerebro deja de prestar toda la atención después de las primeras palabras. En un esfuerzo por tomar decisiones rápidamente, el cerebro utiliza esta información para colorear la posterior. Si una persona comienza por las palabras positivas, la impresión de ella mejora automáticamente.

TÉCNICAS DE PERSUASIÓN

Reciprocidad: casi siempre nos sentimos obligados a devolver los favores que nos han hecho. Compromiso y coherencia: queremos actuar de forma consistente con nuestros valores y compromisos, especialmente si los hacemos públicos o los dejamos por escrito.

Prueba (o imitación) social: nos fijamos en lo que hacen los demás para establecer nuestras conductas.

Escasez: cuanto menos disponible esté algo, más lo queremos.

Autoridad: solemos buscar expertos o símbolos de autoridad para que nos guíen y tomen decisiones por nosotros.